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提高销售洞察力
  

□李衍国
  作为导购员,要有敏锐的洞察力,能够快速通过“察言观色”了解顾客的消费能力,让自己的商品推荐变得顺畅高效。我们都知道,在销售的过程中,快速地判断顾客消费能力是非常重要的一环。如果顾客消费实力远远达不到品牌产品的档次,无论顾客有多么喜欢这件产品,也很难促成他下定决心购买。同时,消费实力的高低,也决定了导购员应该怎样去选择产品做推荐,根据不同顾客的消费能力选择合适的产品,也是导购人员必需的能力。那么,销售人员要怎样根据顾客的消费能力做出合适的推荐呢?
  第一,我们一定要学会观察和识别,对于不同性别、年龄的顾客通过一些细节观察其消费喜好、消费能力。对于男性客户而言,其手表、车钥匙、皮带等都是非常重要的观察细节,一般来说具有较高消费实力的顾客在选择这类物件的时候都倾向于选择高端品牌,这也就要求我们销售人员具有一定的品牌知识和识别技能。第二,对于女性顾客而言,其包包、首饰、配饰等是我们观察的关键的物件,比如这些物品的品牌、款式,某些品牌的经典款、流行款等等,都是销售人员需要了解的细节。通过这些切入点,能更有效地与顾客沟通、迅速了解顾客的心理需求,才能有效地判断客户的真实消费需求,最终做到能推荐合适的产品。要想成为优秀的导购,不仅要了解自己所销售的产品,更要具备一些基本的洞察能力,自己首先要成为学习专家。

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【第 A5 版:百大周刊】
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