■ 本报记者 张彬

2025年外贸出口额2.6亿元，今年一季度外贸订单同比增长35%，客户群体遍及北美、南美、东南亚及非洲市场。

这组数据，来自临清市金郝庄镇的一家卫生用品企业。在外部环境复杂严峻、外贸承压前行的背景下，山东恒发卫生用品有限公司如何稳扎稳打，实现逆势突围？9月1日，记者走进这家企业，探寻其背后的增长逻辑。

五个月的“技术长跑”

9月1日，两辆集装箱货柜装运完毕，司机提交货运手续后，驾驶卡车缓缓驶出恒发公司生产区。货柜里装运的是由天津港发往北美市场的成人纸尿裤。与普通日用品不同，这批产品的每一个技术参数，都承载着严苛的履约承诺。

这批订单由公司外贸部刘之超具体承揽。今年4月，他正式收到采购商的确认订单。“我们的产品亮点是加了一块弹力腰围，适用于美国250公斤左右的大体型人群穿着。”刘之超告诉记者。然而，订单的敲定并非一蹴而就，而是一场长达五个月的“技术长跑”。“前后打样两次。”刘之超说，“客户要求产品在吸收量和反渗两个指标上达标——一分钟内70毫升生理盐水滴到同一个点，反渗值不能超过一克。”

这个标准，关乎失禁人群的体面与尊严，是产品竞争力的核心硬指标。为了攻克这一技术关卡，恒发研发团队将弹力腰围设计融入产品，精准适配北美超大体型用户群体。这不仅是尺寸的放大，更是对材料拉伸强度、芯体导流结构的系统性重塑。“前前后后，研发这款产品花了五个月，才进入批量生产。”刘之超说。

事实上，恒发公司对研发的投入远不止于此。公司高度重视技术创新，配备了专业研发团队，持续投入资源进行新技术、新工艺的攻关。截至目前，公司已拥有发明专利2项、实用新型专利23项、外观专利10项。2023年，公司联合省内高校研发可降解卫生材料；2024年引入AI质检系统，良品率提升至99.6%。今年7月，恒发与北京科技大学共建的研究中心正式启动，构建起“企业出题—高校解题—市场验题”的创新闭环。持续的研发投入，正在将“聊城制造”的技术含量转化为国际市场的议价能力。

从代工起步到品牌出海

山东恒发成立之初主要为其他品牌代工生产。正是这段“替别人做嫁衣”的经历，让恒发在生产工艺、质量管控和成本控制上积累了扎实的内功。但恒发并没有止步于代工模式。公司先后创立了“安可新”“纤纤爱”“棉之润”等自有品牌。其中，“安可新”品牌创立于2013年，产品涵盖婴童用品、孕产妇用品、女性护理用品、成人护理用品及纸制品等全系卫生护理产品。从代工到品牌，从“借船出海”到“造船远航”，恒发完成了一次关键的转型升级。

如今，恒发产品线已涵盖孕产妇、婴幼儿、成人护理等6大类上千个品种。2025年上半年，公司外贸出口额突破1000万美元，产品远销美国、俄罗斯、韩国、马来西亚等十余个国家。其中，成人护理用品占出口总量的40%，宠物卫生用品因契合全球“宠物经济”热潮，成为新的增长引擎。

线下深耕与线上破局

外贸订单的增长，离不开市场开拓的力度。今年以来，恒发公司参加了多场国际展会。6月在美国国际医疗设备展上，公司当天即与客户签订了5个货柜、货值约10万美元的订单。1至7月，公司外贸团队足迹遍及东京、首尔、洛杉矶等国际都市，参加了8场行业顶级展会。

除了传统的代工和大宗贸易，企业还将目光投向了渠道端的数字化重构。2017年，恒发公司成立跨境电商部，通过线上平台成功接待境外客户。2022年，公司跨境电商销售额已达6300万元。公司电商团队负责人李春霞介绍，企业先后布局国内电商和跨境平台，国内线上渠道全覆盖，海外重点开拓北美市场，依托亚马逊、虾皮、速卖通等平台组建跨境出口业务，覆盖北美、美西区域。依靠双线电商渠道，打通内销外销，持续拓宽市场销路。

恒发外贸部10人团队是这场“出海战役”的核心力量，成员来自济南大学、齐鲁工业大学等高校，专业覆盖工商管理、国际贸易与金融，高学历人才占比超过80%。团队通过阿里巴巴国际站等平台开展数字化营销，结合线下展会精准拓客，将“山东制造”推向世界。