■ 张目伦

中医馆是康养产业的重要组成部分。中医馆的发展，既要立足当下，踏踏实实做好培养团队、探索模式、提高营收等具体工作，又要布局长远，站在宏观的角度谋划未来。

一、聊城中医馆经营现状。聊城境内的中医馆规模都不大，且盈利模式比较单一，主要依赖专家坐诊卖药，有的甚至没有找到合适的盈利模式。

调查发现，卖药是中医馆收入主要来源。从经营模式来看，主要有两种：一是聘请带流量的名医长期坐诊；二是依靠中医馆多年形成的口碑，获得相对稳定的客户。究其原因，大型综合性中医馆走的是设备、技术、团队等高壁垒路线，创造的利润总额大，但成本也高。小型中医馆走的是“精小美”的轻资产路线，创造的总利润数额小，但净利率高。此外，还有两个现象值得关注，一是小型中医馆主要收入都来自药品收入和医疗服务收入；二是小型中医馆走连锁化之路，盈利状况也比较好，但缺乏核心竞争力。

二、构建“三道屏障”，为做强中医馆打好基础。中医馆应构建“三道屏障”，让这个平台不仅有助于增收，还有助于抵御经营风险。

第一道屏障，申请慢性病医保定点和门诊报销定点。慢性病定点和门诊报销定点不仅有助于提高日常门诊量，还可以缓解对坐诊专家的依赖，依靠外来药方就能获得稳定收入。

第二道屏障，参与基本公共卫生服务和家庭医生签约服务。基本公共卫生服务是由乡镇（街道）一级卫生机构牵头推进。《山东省推进家庭医生签约服务高质量发展实施方案》明确规定，“有条件的中医诊所、其他社会办医疗卫生机构等，为有需求的功能社区和城乡居民提供差异化、定制化的健康管理服务”。这两个项目都有经费保障，参与其中既可获得稳定的收入，还可以锻炼团队。

第三道屏障，通过多元化培训项目推动康养板块稳固发展。除了中医适宜技术培训外，还可开展执业药师、执业医师资格考试以及中医确有专长考核等培训，举办中医针灸、康复理疗、正脊整形等中医专项技术的培训。

三、思考“两个问题”，探索本土化连锁中医馆模式。目前，聊城境内的绝大多数中医馆规模较小，虽然单店营业额低，但利润率高，连锁化就是通过增加店面数量提高利润总额。

第一个问题，做连锁中医馆需要具备什么条件？中医馆连锁化首先要有可复制性。像培养人才机制、营销举措等，需要用标准化、系统化来构建。其次，要有清晰的定位。差异化是连锁中医馆经营的最优选项。再次，构建独特的优势资源。最关键的是得到患者认可，其中最核心的是疗效。

第二个问题，聊城做连锁中医馆还缺什么？连锁中医馆是今后努力的方向，最关键的是缺团队、缺沉淀。一是通过与中医院建立医联体单位，聚集专家资源。既能安排部分专家坐诊，也能为连锁化储备专家资源。二是招聘人才，特别是针灸推拿方面的医生。三是研发代茶饮、膏药等中医药产品。四是可策划一些短期的项目来筹建团队、锻炼团队。

（作者单位：聊城市新闻传媒中心，本文系聊城市社科规划“中医药文化传承发展研究”专项课题阶段性成果，课题编号：ZXKT2024338）